بازاریابی

مراحل فرآیند بازاریابی

درک بازار و نیازهای مشتری

بازاریابان در اولین گام، باید نیاز و خواست مشتری و بازاری که در آن کار می کنند را درک کنند . در ادامه به بررسی پنج اصل اساسی بازار و مشتری می پردازیم:

(۱) نیازها، خواسته ها، تقاضاها
(۲) پیشنهادهای بازاریابی (محصولات،خدمات، تجربیات)
(۳) ارزش و رضایت مشتری
(۴) تبادل و ارتباط
(۵) بازار

۱- نیاز، خواسته و تقاضای مشتری

اساسی ترین اصل بازاریابی، نیازهای انسانی است. نیازها شامل نیازهای اصلی جسمانی همچون نیاز به غذا، لباس، جای گرم و امنیت؛ نیازهای اجتماعی شامل تعلق داشتن و مهر و عاطفه؛ و نیازهای شخصی همچون نیاز به دانش و ابراز عقاید می باشد. این نیازها توسط بازاریابها ایجاد نشده اند، بلکه جزئ ی از ساختار اساسی انسان هستند.

“خواست”، نوعی از نیاز انسانی است که با توجه به فرهنگ و خصوصیات شخصیتی تغییر یافته است. یک آمریکایی به غذا نیاز دارد، ولی خواهان یک همبرگر با سیب زمینی سرخ کرده و نوشابه است. فردی در ایران نیز به غذا نیاز دارد ولی برنج و جوج ( دقیقا جوج 🙂 ) می خواهد. جامعه به خواست شکل می دهد و به صورت چیزهایی که نیاز را برطرف می کند توصیف می شود.

وقتیکه قدرت خرید برای خواسته وجود داشته باشد، به آن “تقاضا” گفته می شود. با مشخص شدن خواسته ها و منابع،درخواست افراد برای محصولاتی که بیشترین ارزش را داشته و به بهترین شکل نیازهای آنها را ارضاء کنند، ایجاد می شود.

*** هر کسب و کاری برای موفقیت بایستی وقت زیادی را صرف یادگیری و درک نیازها، خواسته ها و تقاضای مشتریان کند.و این حاصل نمی شود مگر اینکه با مشتریان در ارتباط مستقیم و دائم باشیم.

۲- پیشنهادهای بازاریابی (محصولات،خدمات، تجربیات)

نیازها و خواسته های مشتری از طریق پیشنهاد بازاریابی برآورده می شود؛
پیشنهاد بازاریابی ترکیبی از محصولات، خدمات، اطلاعات و یا تخصصهایی است که برای رفع نیاز یا خواسته ای به بازار عرضه می شود. پیشنهاد بازاریابی، محدود به کالاهای فیزیکی نیست، بلکه شامل خدمات، فعالیتها و مزیتهایی است که برای فروش عرضه شده، به صورت غیر ملموس می باشند و شامل اعطای مالکیت هیچ چیزی نمی شوند. به عنوان مثال می توان به خدمات بانکی، خطوط هواپیمایی، هتلها، خدمات مالیاتی و تعمیرات خانه اشاره کرد. پیشنهاد بازاریابی، در مقیاسی وسیعتر شامل افراد، محلها، سازمانها، اطلاعات و ایده ها نیز می شود.

 پیشنهادهای بازاریابی

*** خطای نزدیک بینی بازاریابی:فروشنده به جای توجه به مزایا و تجربه استفاده افراد از محصولات به خود محصولات توجه می کنند.با توجه به این تعریف، بایستی تجربه خریداران از محصول را بدانیم و این بدست نمی آید مگر با ارتباط مستقیم و دائم با مشتریان. (این همان نکته در تعریف خودمانی که در جلسه اول از بازاریابی داشتیم و رابطه مستحکم را در آن ذکر کردیم)

خطای بسیاری از فروشندگان این است که به جای توجه به مزایا و تجربه استفاده افراد از محصولات به خود محصولات توجه می کنند؛ این افراد از خطای “نزدیک بینی بازاریابی” رنج می برند. آنها آنقدر محصول خود را می پسندند و به رفع نیاز فعلی توجه می کنند که از درک نیاز واقعی مشتری عاجز شده اند. این افراد فراموش کرده اند که یک محصول تنها ابزاری برای رفع مشکل مشتری است. یک تولید کننده نوک مته یک چهارم اینچی ممکن است تصور کند که مشتریان به این نوک مته احتیاج دارند، درصورتیکه نیاز واقعی مشتریان سوراخ یک چهارم اینچی است. وقتی محصول یا راه حلی به بازار عرضه شود که این سوراخ را به شکلی ساده تر و یا ارزان تر ایجادکند، این فروشندگان با مشکل روبروخواهند شد. نیاز مشتریان همان است، اما خواستار محصول جدید هستند.

*** بازاریابان باهوش، فراتر از خصوصیات محصولات و خدماتی که ارائه می کنند فکر می کنند. آنها با ارائه محصولات و خدمات هماهنگ، تجربه ویژه ای از برند خود در مشتری ایجاد می کنند.

باید بدانیم مشتریان طالب چیزی بیش از مشخصات و مزیتهای و حتی راه حلها هستند. چیزی که می خواهند، خرید، استفاده و تجربه خدمات لذت بخش است که همیشه به دنبالش بوده اند.

*** در واقع مشتری با خرید به دنبال لذت بردن و تجربه خدمات لذت بخش است.که اگر چنین اتفاقی بیفتد همین حس را برای دیگران بازگو میکند و با لذت بردن از گفتن آن، شما را بصورت ناخودآگاه و شیرین به دیگران معرفی می کند .و این همان ایجاد کردن ارزش در مشتری و دریافت ارزش از اوست.

۳- ارزش و رضایت مشتری

مصرف کنندگان، معمولاً با طیف گسترده ای از محصولات و خدمات روبرو هستند که نیاز خاصی را برطرف می کنند.

ارزش و رضایت مشتری

اما یک سوال ساده و مهم
؟؟؟ مشتریان چگونه یک پیشنهاد بازاریابی خاص را از بین گزینه های مختلف انتخاب می کنند؟
آنها به پیش بینی ارزش و میزان رضایتی که هر پیشنهاد برایشان ایجاد می کند پرداخته و بر اساس آن خرید می کنند. مشتریان رضایتمند مجدداً خرید می کنند و در مورد تجربه خوب خود با دیگران صحبت می کنند؛ مشتریان ناراضی، معمولاً به محصولات رقبا روی آورده و به بی اعتبار کردن محصول نزد دیگران می پردازند.

بازاریابان باید به سطح انتظاری که در مشتری ایجاد می کنند، توجه داشته باشند. اگر آنها به تبلیغ آشکار سطح پایینی بپردازند، میزان رضایت مشتریان بسیار زیاد خواهد بود ولی احتمالاً تعداد کافی مشتری را جذب نخواهند کرد. اگر سطح انتظار را بالا ببرند، خریداران را ناامید خواهند کرد. ارزش از دید مشتری و رضایت خریدار، سنگ بنای اصلی توسعه و مدیریت ارتباط با مشتریان است.

۴- تبادل و ارتباط

بازاریابی زمانی رخ می دهد که مردم تصمیم می گیرند نیازها و خواسته هایشان را از طریق ارتباط داد و ستد انجام دهند یعنی به دنبال ارزشی هستند که از طریق خرید آن کالا بدست بیاورند و در ازای رضایتمندی از بدست آوردن آن ارزش، هزینه را صرف کنند

***داد و ستد عمل دریافت “شیء مطلوب” از کسی در ازاء اعطای چیزی (بده بستان دو سر سود)

۵- بازار

مفاهیم داد و ستد و ارتباطات ما را به سوی مفهوم بازار هدایت می کند.از دیدگاه کاتلر پدر نوین بازاریابی، بازار به مجموعه ای از خریداران بالقوه و بالفعل یک کالا گفته می شود .اما این تعریف باز آنچنان قابل لمس نیست. (جلسه سوم این تعریف بصورت کامل تشریح می شود.)

این خریداران دارای نیاز یا خواسته مشترکی هستند که میتوان آن را از طریق داد و ستد مرتفع ساخت.بازاریابی یعنی مدیریت بازاراها به شکلی که منجر به ارتباط سودآوری با مشتری شود. به هر حال، ایجاد این ارتباطات نیاز به تلاش دارد. فروشندگان باید به جستجوی خریداران بپردازند، نیازهای آنها را شناسایی کنند، پیشنهادهای بازاریابی خوبی طراحی کنند، قیمت را مشخص کنند، به آنها اطلاع بدهند، انبار کنند و تحویل دهند.

بازار

کارهایی مثل توسعه محصول، تحقیقات، ارتباطات، توزیع، قیمت گذاری و خدمات رسانی، فعالیتهای اصلی بازاریابی می باشند.

با اینکه ما فکر می کنیم بازاریابی از وظایف فروشنده است، اما خریداران نیز به بازاریابی میپردازند. وقتی مصرف کنندگان به جستجوی کالای مورد نیاز با قیمتی در حد استطاعت خود می پردازند، در واقع بازاریابی می کنند.

منبع:وردپرس شو

نوشته با فرمت پیوند

لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد. کتابهای زیادی در شصت و سه درصد گذشته، حال و آینده شناخت فراوان جامعه و متخصصان را می طلبد تا با نرم افزارها شناخت بیشتری را برای طراحان رایانه ای علی الخصوص طراحان خلاقی و فرهنگ پیشرو در زبان فارسی ایجاد کرد. در این صورت می توان امید داشت که تمام و دشواری موجود در ارائه راهکارها و شرایط سخت تایپ به پایان رسد وزمان مورد نیاز شامل حروفچینی دستاوردهای اصلی و جوابگوی سوالات پیوسته اهل دنیای موجود طراحی اساسا مورد استفاده قرار گیرد.

 

یک نوشته آزمایشی

لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد. کتابهای زیادی در شصت و سه درصد گذشته، حال و آینده شناخت فراوان جامعه و متخصصان را می طلبد تا با نرم افزارها شناخت بیشتری را برای طراحان رایانه ای علی الخصوص طراحان خلاقی و فرهنگ پیشرو در زبان فارسی ایجاد کرد. در این صورت می توان امید داشت که تمام و دشواری موجود در ارائه راهکارها و شرایط سخت تایپ به پایان رسد وزمان مورد نیاز شامل حروفچینی دستاوردهای اصلی و جوابگوی سوالات پیوسته اهل دنیای موجود طراحی اساسا مورد استفاده قرار گیرد.

نوشته آزمایشی دیگر

لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد. کتابهای زیادی در شصت و سه درصد گذشته، حال و آینده شناخت فراوان جامعه و متخصصان را می طلبد تا با نرم افزارها شناخت بیشتری را برای طراحان رایانه ای علی الخصوص طراحان خلاقی و فرهنگ پیشرو در زبان فارسی ایجاد کرد.

در این صورت می توان امید داشت که تمام و دشواری موجود در ارائه راهکارها و شرایط سخت تایپ به پایان رسد وزمان مورد نیاز شامل حروفچینی دستاوردهای اصلی و جوابگوی سوالات پیوسته اهل دنیای موجود طراحی اساسا مورد استفاده قرار گیرد.

نوشته آزمایشی جهت دمو سایت

لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد.

ادامه مطلب …

یک نوشته با فرمت استاندارد و تصویر شاخص

لورم ایپسوم متن ساختگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ و با استفاده از طراحان گرافیک است. چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است و برای شرایط فعلی تکنولوژی مورد نیاز و کاربردهای متنوع با هدف بهبود ابزارهای کاربردی می باشد.

ادامه مطلب …